Sprzedaż – wizyta testowa

ball-93118__180Scenariusz wizyty testowej został tak skonstruowany, żeby pozwolić pracownikom wybadać potrzeby klienta, wykazać inicjatywę sprzedażową oraz elastyczność w doborze proponowanych produktów. Liczba zdobytych ogółem punktów w tej podkategorii to 64,3 proc.  Dla przykładu jedna czwarta badających przyznała, że sprzedawcy w ogóle nie zadawali pytań w celu określenia ich potrzeb, np:  – Ekspedientka zapytała mnie, jaki zegarek mnie interesuje. Stwierdziłam, że właśnie nie wiem. Przez chwilę patrzyłyśmy na siebie w oczekiwaniu – ja czekałam, aż ona mi coś zaproponuje, a sprzedawczyni chciała chyba, żebym dokładnie wiedziała co chcę.  Lub w innym przypadku:  – Podszedłem do gabloty z biżuterią i przez około minutę samotnie oglądałem pierścionki z brylantami. Panie w końcu zauważyły moje zainteresowanie i zapytały czy mogą w czymś pomóc. Gdy powiedziałem że tak, podeszły obie panie (pani Ania oraz druga pani – blondynka w sweterku) i nie padło żadne pytanie.  W większości przypadków (75 proc.) sprzedawcy starali się jednak aktywnie badać preferencje klientów, np.:  – Pani Ania się ożywiła i zadała kilka pytań, aby doprecyzować o jaki zegarek mi chodzi – sportowy czy do pracy, czy jestem osobą aktywną; padło również pytanie o cenę.  Kiedy w grę wchodziła konsultacja dotycząca produktu nie przeznaczonego dla klienta testowego, tylko prezentu dla partnerki/partnera, to pracownicy zadawali pytania o tę osobę już tylko w 43,8 proc. przypadków:  – Nawiązałem więc kontakt ze sprzedawcą mówiąc, że szukam czegoś dla mojej partnerki, jakiegoś prezentu, ale dokładnie nie wiem czego… czegoś wyjątkowego. Na to Pani sprzedawczyni wykazała się wyjątkową pasywnością i spojrzała na mnie z politowaniem.

Poziom zadowolenia klienta

calculation-390319__180Klienci dość nisko ocenili poziom zadawania przez konsultantów pytań otwartych. 15,6 proc. stwierdziło, że takich pytań nie było w ogóle, a 37,5 proc. osób oceniło, że padło ich tylko kilka, co uznano za poziom niezadowalający. Na pytanie, czy prezentowane produkty odpowiadały potrzebom klientów, tylko 62,5 proc. z nich odpowiedziało, że całkowicie, 25 proc. – po części, natomiast 12,5 proc. było niezadowolonych z propozycji.  Możliwość przymierzenia, czy choćby dotknięcia omawianych produktów została doceniona przez klientów (taka możliwość była w 81,3 proc. przypadków). 62,5 proc. badających przyznało, że prezentację przeprowadzono w sposób profesjonalny, a nieco mniej, bo 53,1 proc. dostrzegło entuzjazm u sprzedawców i podkreślanie szczególnych zalet proponowanych produktów. Tam, gdzie pracownik wykazał się profesjonalizmem, pojawiały się bardzo pozytywne komentarze:  – Moją uwagę zwrócił fakt, iż za każdym razem, gdy konsultantka pokazywała produkt kładła go na firmowej podkładce. Robi to wrażenie, produkt ładnie się prezentuje, nie trzymamy go w powietrzu ani nie kładziemy na szklanej gablocie.  Czasami pracownik potrafił wręcz zachwycić klienta:  – Pan Daniel na koniec pokazał mi jeszcze EDOX-a za 8350 zł – twierdząc, ze jest to co prawda zegarek o wiele droższy, ale jest to prawdziwa perła w tym salonie. Pan Daniel umiał opowiadać o zegarkach z prawdziwą pasją i umiał mnie przekonać do zakupu produktu o wiele droższego niż pierwotnie byłem zainteresowany. Zachwalał zalety mechanizmu oraz kauczukowego paska, oraz niespotykanego design, który czyni ten model wyjątkowym, oraz czyni wyjątkowym noszącego go właściciela. Umiał także określić wszystkie zalety zastosowanego mechanizmu.(…) Zegarek jest naprawdę super – więc chyba nawet się na niego zdecyduję.

Wiedza o produkcie

career-111932__180Ostatnią częścią kategorii dotyczącej obsługi  klienta jest wiedza o produkcie. Średni wynik wyniósł zaledwie 61 proc. możliwych do uzyskania punktów. Na pytanie, czy sprzedawca wspomniał o właściwościach każdego prezentowanego produktu 59,4 proc. badających odpowiedziało pozytywnie, np.:   – Opowiadając mi o cechach wskazanych modeli jednocześnie pracownica dopytywała o preferencje mojego taty. Mówiła z jakich materiałów są wykonane, jakie są ich mocne i słabe strony, mówiła ile trwa i co obejmuje gwarancja oraz co należy zrobić w razie jakichkolwiek problemów z zegarkiem.  Choć w przypadku bardziej dociekliwych pytań, pracownicy czuli się już mniej pewnie:  – Po dłuższej chwili zapytałem o czystość brylantów, mówiąc wprost, że nie zależy mi na wielkości kamienia, ale na tym, żeby był czysty i przejrzysty. Pani Agata przyniosła kartkę informacyjną o skalach czystości i przejrzystości brylantów, jednak sprawiło to na mnie wrażenie, że jest to pomoc bardziej dla niej niż dla mnie. Wskazała tylko na skali wartość Weselton (jest to skala, którą sam się nie posługuję, tylko przez spostrzegawczość, zauważyłem, że przejrzystość Weselton odpowiada wartość H, na skali, którą znam), następnie wskazała czystość S1i S2, ale tutaj nawet nie miałem okazji, aby zobaczyć gdzie na skali mieszczą się te wartości. Ponawiając moją sugestię, że interesują mnie brylanty niekoniecznie duże, ale dobrej jakości, usłyszałem, że wszystkie dostępne w sieci (…) kamienie mają takie właśnie parametry. Chyba, że kamień jest większy niż 0.5ct, wtedy można już szukać lepszych wartości.  W 6,3 proc. przypadków sprzedawcy podzielili się z klientami wiedzą na ich wyraźne życzenie, 25 proc. zrobiło to w sposób ogólnikowy, natomiast 9,4 proc. konsultantów ma w tym względzie nad czym pracować:  – Zapytałem się pani Agaty czy to również jest topaz (wydaje mi się, że wykazałem wystarczająco zainteresowania tym kamieniem, aby „ożywić” panią Agatę).

Ocena personelu

calculator-723925__180Na podstawie dokonanej kontroli 100 proc. osób stwierdziło, że wystawione produkty były niezniszczone, a 96,9 proc. uznało, że produkty te były czyste i poukładane.  W kategorii dotyczącej wyglądu oceniona została również prezencja personelu. Ogólna ilość zdobytych punktów była tu nieco niższa niż w pozostałych podkategoriach (wyniosła 85,7 proc.). 31,3 proc. osób uznało, że pracownicy nie sprawiali wrażenia aktywnych. Prawie wszyscy klienci (96,9 proc.) ocenili wygląd pracowników jako schludny.  Rozpiętość wyników w kategorii dotyczącej wyglądu wyniosła od 56,7 do 100 proc. przy czym tylko 2 placówki zebrały mniej niż 80 proc. punktów. Za to niemalże połowa wszystkich badanych sklepów mogła się poszczycić 100 proc. wynikiem. Absolutnym liderem w badaniu okazały się wszystkie 4 salony W.Kruk. Średnia wyników wyniosła 92,7 proc.  Kompetencje w cenie  W kategorii dotyczącej pomocy i doradztwa ocenie poddano zarówno pierwszy kontakt pracowników z klientem, jak też jego wiedzę o oferowanych produktach. Klienci testowi mieli za zadanie prosić sprzedawców o pomoc w wyborze prezentów dla partnera/partnerki oraz czegoś dla siebie.  Zdecydowanie najlepiej została przez klientów oceniona atmosfera panująca w sklepie. Badane placówki uzyskały 71,7 proc. możliwych do uzyskania punktów. Jednak pierwszy kontakt pracownika wypadł poniżej oczekiwań. Mimo że 71,9 proc. klientów zostało uprzejmie przywitanych, to aż 56,3 proc. osób nie poczuło się zauważonymi przez pracowników w ciągu pierwszych chwil od wejścia do sklepu. Sytuację można zobrazować poniższym komentarzem:  – Pracownica nie zwróciła uwagi na moje wejście do sklepu, nie przywitała się i nie zapytała mnie w ciągu minuty w czym może pomóc.